Temporada de vacaciones: claves para rentabilizar el pico de traslados con accesorios premium de viaje
Por qué el cliente prioriza la seguridad y la calidad
El aumento de viajes familiares por carretera o vía aérea altera los rubros tradicionales del negocio de mascotas. El comprador no busca simplemente un accesorio decorativo o de uso cotidiano, sino que demanda soluciones técnicas que garanticen la integridad, comodidad y cumplimiento de normativas de transporte para su animal de compañía.
En este contexto, el factor decisivo de compra se desplaza del precio a la confianza y la protección. El cliente está dispuesto a invertir en productos de gama media-alta y premium si estos ofrecen:
– Homologación y estándares de viaje: kennels rígidos aptos para normativas de aerolíneas, con las especificaciones de la Asociación Internacional de Transporte Aéreo (IATA).
– Seguridad vial: arneses de sujeción diseñados específicamente para acoplarse al cinturón de seguridad del vehículo, fabricados con costuras reforzadas, herrajes de acero y paneles acolchados transpirables, siguiendo las recomendaciones del Instituto Nacional de Salud Agrícola Integral (Insai), cuando se trata de traslados terrestres de larga distancia.
Dos categorías clave para abastecer el punto de venta
1. Kennels y cajas de transporte rígidas: disponer de una variedad de tamaños para gatos y perros de diferentes dimensiones es solo el primer paso. El comerciante debe seleccionar referencias que puedan diferenciarse por atributos técnicos y funcionales, entre ellos:
– Construcción resistente: materiales capaces de soportar el manejo y las condiciones propias del traslado.
– Sistemas de cierre seguros: mecanismos que reduzcan el riesgo de aperturas accidentales y faciliten la manipulación.
– Ventilación adecuada: aberturas que favorezcan una circulación de aire apropiada.
– Dimensiones correctas: el contenedor debe permitir que el animal pueda permanecer de pie, sentarse, girar y recostarse en una posición natural.
Por esta razón, el personal de ventas debe evitar presentar un kennel simplemente como “apto para IATA”, sin verificar las características concretas del modelo y las exigencias de la aerolínea correspondiente.
2. Arneses de viaje y accesorios de sujeción vehicular: Los desplazamientos por carretera representan una oportunidad relevante para desarrollar la categoría de accesorios de viaje. Contar con arneses diseñados específicamente para el transporte en automóvil y sistemas de sujeción compatibles permite ampliar el ticket promedio mediante estrategias de venta cruzada.
Una propuesta comercial puede integrar, por ejemplo:
– Arnés de viaje + sistema de sujeción vehicular.
– Arnés + correa corta.
– Kit de viaje + protector de asiento o tapicería.
– Kennel + bebedero portátil + comedero de viaje.
Así, más que vender productos aislados, el establecimiento puede presentar estas combinaciones como soluciones completas para viajar con mascotas, facilitando la decisión de compra y aumentando las posibilidades de incorporar varios artículos en una misma operación.
Estrategias comerciales para dinamizar la rotación
La disponibilidad del producto en el almacén debe acompañarse de una presentación comercial capaz de responder a las principales expectativas y dudas del cliente, antes de emprender el viaje. A continuación se mencionan las siguientes estrategias:
– Exhibición temática de temporada: diseñar una zona específica para viajes, permite reunir en un mismo espacio los principales productos de la categoría: kennels, transportines, arneses, sistemas de sujeción, comederos portátiles, bebederos y otros accesorios.
Esta táctica no solo mejora la visibilidad de los artículos, sino que facilita la venta cruzada al mostrar al consumidor que puede resolver varias necesidades en un mismo establecimiento.
– Capacitación del equipo de ventas: el conocimiento del producto es especialmente importante en esta categoría. El personal debe estar preparado para orientar al cliente sobre la selección del tamaño del contenedor, las características de los diferentes modelos y la correcta utilización de los sistemas de sujeción.
En el caso de los contenedores para transporte aéreo, IATA proporciona criterios específicos para determinar sus dimensiones a partir de las medidas del animal, por lo que una recomendación basada únicamente en “talla pequeña, mediana o grande” puede resultar insuficiente.
También conviene recordar al comprador que las políticas de las aerolíneas pueden variar. Por ello, antes de un viaje aéreo, debe confirmar directamente con la compañía las condiciones aplicables a su mascota, el tipo de contenedor aceptado y los requisitos documentales correspondientes.
– Comunicación anticipada: la promoción de la categoría debe comenzar antes del período de mayor movilidad. Comunicar la disponibilidad de productos de viaje a través de redes sociales, mensajería directa, catálogos digitales y vitrinas, permite captar al consumidor mientras todavía está planificando sus vacaciones.
Una comunicación sencilla cómo “¿Viajas con tu mascota? Prepárate con tiempo”, puede convertirse en una puerta de entrada para presentar diferentes soluciones y generar ventas adicionales.
Anticiparse para convertir la temporada en oportunidad
El incremento de la demanda, asociado a los períodos vacacionales, no debería abordarse mediante compras de reposición de última hora. La planificación anticipada del inventario permite mantener una oferta equilibrada, reducir el riesgo de quiebres de stock y presentar al consumidor una categoría completa y bien estructurada.
Abastecerse oportunamente con líneas de viaje reconocidas por su calidad, resistencia y funcionalidad puede convertirse, además, en una herramienta de posicionamiento para el comercio. Cuando el cliente encuentra en un mismo establecimiento productos adecuados y asesoría para elegirlos, la tienda deja de ser un simple punto de venta y se convierte en un aliado para la preparación del viaje.
En una etapa marcada por el aumento de los desplazamientos, anticiparse a las necesidades de los dueños de mascotas puede ser la diferencia entre simplemente vender accesorios y convertir la categoría de viajes en una oportunidad real de crecimiento y rentabilidad.